Аутсорсинг проектных продаж

С проведением продаж у многих компаний проблем не возникает, а вот когда речь идет о сложных многошаговых продажах и выполнении обязательств по сложным контрактам - то тут компании теряют клиентов и деньги.

Сложности проектных продаж

Проектные продажи относятся к типу активных продаж, которые осуществляются в привязке к конкретному строительному проекту. Менеджер ищет строительные объекты, связывается с проектировщиками, застройщиками, строительными компаниями и на основе их потребностей делает коммерческое предложение.

Проектная продажа - это продажа B2B, при которой сделка требует несколько контактов с клиентом и товар или услуга имеет достаточно высокую стоимость и сложность. В отличие от простых продаж, покупку в сложных продажах клиент осуществляет рационально, анализируя все возможные нюансы, что отражается в достаточно длинном цикле продаж, который может составлять более шести месяцев. При этом в сложных проектных продажах продолжительность проекта не влияет на доход, получаемый продавцом.

Продавцу приходится встречаться с различными сотрудниками, имеющими разные критерии выбора оборудования и поставщика. Менеджер должен наладить контакт со всеми участниками проекта. Это приводит к тому, что продажа из «позвонил-встретился-продал» превращается в более длинную процедуру, которая должна быть системно организована для того, чтобы достичь успеха.

В тоже время, есть жесткий лимит времени на подготовку предложения, заключение контракта и выполнение обязательств по контракту, есть объем работ (часто уникальный для каждого клиента и контракта), есть лимит бюджета на выполнение контракта, который нужно соблюсти чтобы, обеспечить прибыльность.

Какие моменты нужно учесть в проектной продаже?

• Определить кто должен быть вовлечен в компании и на каком этапе в продажу, сколько встреч нужно для того чтобы продать, как мотивировать тех, кто непосредственно в продажах не участвует, но нужен (к примеру, сотрудников технического блока который должен предоставить спецификацию) и др.
• Как между собой эти люди взаимодействуют для того чтобы оперативно обеспечить заключение контракта.
• В какой момент нужно остановиться и решить, что данный клиент уже не выгоден и мы не готовы дальше инвестировать в переговоры, это становится уже не рентабельно?
• Какие документы и отчеты нужно ввести в компании, чтобы повысить эффективность проектных продаж?
• Что должно быть прописано в контракте с клиентом, чтобы продажа прошла максимально эффективно и при этом с минимумом рисков для компании на этапе реализации контракта.
• Как организовать правильное партнерское взаимодействие с заказчиком, чтобы проект реализовался успешно?
• И другое...

Держать в штате менеджера по проектным продажам накладно, при этом у него нет ежемесячных однозначных показателей эффективности работы: объем продаж, прирост клиентской базы, объем дебиторской задолженности и т.п. Ведь проект может требовать массу усилий и тянуться несколько месяцев, а то и лет. Работает ли он максимально эффективно или создает видимость?

Конечно можно заниматься проектными продажами самостоятельно, но при этом нужно учитывать массу изменяющихся нюансов, тратить время, деньги и нервы. А можно отдать эту сферу деятельности компании на аутсорсинг. Наши специалисты готовы помочь вам и взять ответственность за проектные (и обычные) продажи на себя.

У нас есть необходимый опыт, а наши менеджеры проектных продаж обладают всеми необходимыми компетенциями:

• Навыки активных продаж
• Коммуникация и умение убеждать
• Навыки ведения переговоров на высоком уровне
• Навыки проведения презентаций

Заполните форму обратной связи и мы позвоним вам и ответим на все возникшие вопросы.