Пример скрипта холодного звонка

Предположим, что ваша задача продать конкретный товар. Давайте четко смоделируем ситуацию и напишем скрипт холодного звонка, с возможными фразами и алгоритмами. Предлагаю за основу взять, что мы крупная фирма и специализируемся на продаже строительных товаров. Наша задача активными, холодными продажами продать залежавшиеся остатки линолеума.

Скрипт холодного звонка
Холодные звонки - это позитивно!

Возьмем даже конкретную номенклатуру - Коммерческий антистатический линолеум Forbo Emerald Wood FR. Чтобы совсем уж достоверный скрипт холодного звонка получился.

Дополнительно обозначим, что у нас есть готовая база потенциальных клиентов, которым может быть интересен такой линолеум. Процесс любого холодного звонка, должен состоять из общепринятого алгоритма, который мы сейчас с вами попробуем пошагово разобрать и адаптировать в конкретный скрипт.

  • 1 этап: Приветствие

    Скрипт холодного звонка
    Будьте настойчивы, но максимально корректны и сдержаны

    Приветствие - этот момент очень важен, вы должны за первые секунды расположить человека и дать понять, что вы не пытаетесь ему что-то втюхать, отвлекая от каких-то более важных дел.
    Если вам представились, представьтесь в ответ, если нет спросите правильно ли вы дозвонились.

    Скрипт приветствия: "Добрый день! Меня зовут, Владимир. Скажите пожалуйста, могу ли я обсудить с вами вопрос сотрудничества?"

  • 2 этап: Борьба с секретарем

    Неактивный продавец
    Может быть вам повезет и секретаря не будет

    Борьба с секретарем - очень часто после приветствия вам отказывают, но не нужно отчаиваться. Ваша самая важная задача на этом этапе - узнать контакты людей, с которыми можно было бы связаться обойдя секретаря в последующих звонках. Если вам повезло и вас соединяют с нужным человеком, постарайтесь узнать как его зовут.
    Если после приветствия вас начинают сливать, мол нет никого, или просто откровенно хамят постарайтесь в очень корректной, сдержанной форме узнать максимально возможное количество информации, как минимум емейл, куда послать КП.
    Узнав емейл, вы должны всеми способами добыть хотя бы имя человека, кому его адресовать.

    Скрипт борьбы с секретарем: "Извините, как вас зовут? Очень приятно, Елена. Дело в том, что несмотря на ваш отказ, мне хотелось бы послать вам наше коммерческое предложение, не могли бы вы дать электронную почту куда можно послать его? "

    "Спасибо, Елена, а на чье имя выслать коммерческое предложение?"


  • 3 этап: Выяснение потребностей

    Выяснение потребностей
    Обязательно узнайте, что нужно человеку

    Выяснение потребностей - если вас соединили с конкретным человеком и вы знаете хотя бы его имя, не забудьте провести с ним ЭТАП №1: Приветствие. Не начинайте презентовать свой линолеум не познакомившись и не поговорим с человеком хотя бы парой фраз. Обязательно узнайте как зовут человека.

    Если вам удалось найти у человека потребность в чем-то вы почти гарантированно вызовете его на конструктивный диалог. Этот этап в скрипте звонка является обязательным. Не выяснив потребности, нельзя презентовать товар. Вдруг ему куда актуальней ламинат, а не линолеум, который вы ему собирались презентовать? Придется изменить тактику.

    Скрипт выяснения потребностей: "Здравствуйте. Мне сказали, что с вами можно обсудить вопросы сотрудничества (поставок, закупок товара и т.п.)? Меня зовут Владимир, а вас (как я могу к вам обращаться)?

    Сергей Петрович, очень приятно. Скажите пожалуйста, ваша компания занимается продажей товаров для ремонта или строительства?
    Отлично! Кто в данный момент вам поставляет товар? Есть ли какие-то проблемы или неудовлетворенность?
    Возможно какие-то еще трудности, которые я не обозначил? Расскажите пожалуйста. "


  • 4 этап: Презентация

    Скрипт холодного звонка
    Презентуй свой товар достойно!

    Презентация линолеума - после завершения хотя бы беглого выяснения потребностей, вам необходимо ярко, но быстро презентовать свой линолеум. Высшим пилотажем в продажах является умение во время презентации товара создавать потребности человеку. Слушая вас он начинает хотеть и понимает, что ему этого не хватало. Хотя до вашего звонка он и понятия не имел о вашем товаре.
    Нельзя тараторить и скучно презентовать свой линолеум, говорите, общайтесь с человеком, после первой части обязательно спросите понятно ли что вы ему сейчас только что рассказали.

    Скрипт презентации линолеума: "Сергей Петрович, я представляю компанию Косейлс, могу ли вам немного рассказать о том, что мы конкретно предлагаем?

    Спасибо, Сергей. Мы являемся аутсорсинговой компанией по продаже строительного оборудования и материалов. У нас на складах совсем недавно появился современный коммерческий антистатический линолеум Forbo Emerald Wood FR.

    Может быть у вас есть необходимость в нем? Возможно вас могли бы заинтересовать мы как поставщики?"


  • 5 этап: Работа с возражениями

    Работа с возражениями
    Убеждай клиента, но не спорь с ним

    Работа с возражениями - после проведения презентации у человека как правило возникают возражения. С ними предстоит побороться. Это самый тяжелый этап в процессе продажи, товар нужно знать досконально или хотя бы уметь выкручиваться при сложных, неудобных вопросах.
    Иногда борьба с возражениями затягивается очень надолго. И приходится проводить этап скрипта продажи - Презентация, снова и снова. Каждый раз презентуя компанию и товар все лучше и лучше. Иначе - клиент соскочит. Самые сложные продажи - проектные. Читайте подробнее в блоге: Проектные продажи.

    Скрипт работы с возражениями: "Ну как вам наше предложение Сергей Петрович?
    А что именно не нравится?
    А с чем вы сравнивали?
    В чем у них лучше?
    Не устраивает цена? Давайте обсудим, чем именно? Дорого или все таки дело не в цене, а в чем-то другом?
    Что-то смущает?
    Может быть мне приехать и презентовать вам наш линолеум в живую? Вы сможете сами убедиться в его качестве. Заодно и обсудим все подробности нашей дальнейшей работы? Что скажете, Сергей Петрович?

    Хорошо, Сергей Петрович, понимаю ваше недовольство. Вы подумайте еще, я вам в КП все распишу подробнее. Вы почитаете и окончательно для себя все решите. Созвонимся с вами через неделю и еще раз обсудим, если вы не против, Сергей?"


  • 6 этап: Завершение звонка

    Завершение звонка - казалось бы после того как вы провели презентацию и договорились о продаже, все закончилось? Пока еще нет. Нужно провести завершающий этап - заключение договора и получение денег.

    Скрипт завершения звонка: "Договорились, Сергей. Рад, что вам понравилось наше предложение. Готовы заключить договор и оплатить первую партию линолеума?
    Посылаю вам на электронную почту договор и счет на оплату. Если нужно, Сергей, могу приехать на подписание договора. Спасибо."


Результат холодных звонков

Успешный мужчина
Как научиться продавать? Больше пытайся.

Работая по вышеприведенному скрипту холодных звонков вы научитесь продавать, научитесь мыслить как продавец и сможете помочь своей компании достичь новых высот. Естественно, что далеко не каждый звонок, будет заканчиваться сделкой. Но самое важное, после завершения холодного звонка вы должны иметь больше информации о потенциальном клиенте, чем до начала звонка.

На рынке продаж в строительной тематике вы должны понимать, что слишком агрессивный стиль продаж не приемлем. Одно из правил в переговорах - настойчивость, но настойчивость очень корректная, без эмоций. Не допускайте того чтобы вы злились на отказы. Подходите к этому проще, они же вам ничем не обязаны.

Если вы руководитель отдела продаж или собственник компании - приходите в нашу компанию по аутсорсингу продаж в строительстве co-sales.ru! Мы поможем вам продать все, что у вас есть на складе! Мы поможем найти вам клиентов, а самое главное мы поможем вам заработать деньги.


Понравилось? Поделись с друзьями!

Создание, поддержка и развитие сайта